マーケティング・広告に関わるなら必ずおさえたいセールスコピーライティング7つの基本形

広告物を作る上で、ほぼすべて自分でコピーライティングをしています。もちろん、特別に人の心に刺さるコピーを考え出すのは至難の業です。しかし、日常的に仕事でWEBサイト・WEB広告やチラシなどのコピーライティングをする上では、この記事で紹介する7つの基本を理解しているとなんとかなるケースが大半です。

7つの基本形

ここでは、7つの基本形を、コピー例と一緒にご紹介します。コピー例自体はよく練られたものではありませんが、違いをわかりやすくできるように書いたものです。

スペック型

スペックとは機能や特徴のことです。単純に提案したい商品やサービスの機能や特徴を紹介します。

[例]
(このカメラなら) 5,000枚以上の写真を保存可能です。
(このヨーグルトには) オレンジやバナナなどなど!10種類の果物入り!
(このスポーツジムは) ご希望の方全員に、専任トレーナーがついてサポートします。

メリット型

その商品の機能や特徴によってもたらされるメリットを提案するコピーです。

[例]
(このカメラなら) たくさん保存できるから、旅行先でも思う存分撮ることができます。
(このヨーグルトは) たくさん果物が入っているので、健康的な朝食にピッタリ!
(このスポーツジムは) 専任トレーナーが、あなたのダイエットにピッタリなプランを提案します。

ベネフィット型

ベネフィットとメリットはとても近いものですが、ベネフィットのほうが少し遠い顧客満足を提案するイメージです。

[例]
(このカメラは) 家族との思い出をいつでも見返せる時間を提供します。
(このヨーグルトで) あなたの朝がより健やかに。
(このスポーツジムで) 無理なくより確実に、理想の体型を手に入れませんか?

プッシュ型

今、購入したり入会したりして欲しい理由をプッシュします。

[例]
(このカメラは) 8/1までのご購入で、専用ケースをプレゼント!
(このヨーグルトは) 今だけ2つめ買うと半額に!
(このスポーツジムは) 今なら入会金&初月の月謝が無料です!

シンパシー型

読み手の気持ちを表現して、共感を生み、興味を引き出す手法です。

[例]
(カメラ) もっとたくさん写真を残せたらな…と思われているあなたに。
(ヨーグルト) 朝はヘルシーで美味しいものを食べたい!という方にぴったり!
(スポーツジム) 運動不足が気になる…でもなかなか長続きしないというあなたに!

アテンション型

これは、直接そのサービスと関係なくても、人が思わず見たくなるようなワードで引き込むタイプです。

[例]
(カメラ) 思い出の写真が5,000枚、あなたのポケットに!?
(ヨーグルト) 朝から10種類の果物を1度に摂れる方法をご存知ですか?
(スポーツジム) 実は、ある1つのことに気をつけるだけで、運動不足は解消できるんです!

メッセージ型

これは、企業側からのポリシーやメッセージをコピーに落とし込むタイプです。

[例]
(カメラ) すべての人に、好きなだけ残せる、思い出を。
(ヨーグルト) あなたの朝食を、より健やかに。
(スポーツジム) 運動が苦手なあなたを、徹底的に応援します。

使い分ける方法

この7つの基本形は、どれが優れているかいないかというものではなく、広告物の役割や意図によって使い分けられるべきものです。検討プロセスと、自社起点・顧客起点という軸で考えると、以下のような分布になります。

1つめの軸は、検討プロセス。「認知・興味・検討・購買」という検討プロセスの中で、どの検討プロセスにある人の気持ちを動かしたいか。もういろいろと検討して、商品理解がある程度ある人には、より詳しい商品の話をするのが良いでしょう。だから、スペック型やプッシュ型は、検討プロセスの右側に配置しています。

2つめの軸は、自社・顧客起点です。自社のスタンスを示して共感を呼びたい場合や、自社商品に圧倒的な競合優位性がある場合には、自社起点のコミュニケーション(メッセージ型やスペック型)が適していると言えるでしょう。逆に、顧客のニーズから提案したい時には、シンパシー型やベネフィット型が適しています。

まとめ

セールスコピーライティングには、スペック型、メリット型、ベネフィット型、プッシュ型、シンパシー型、アテンション型、メッセージ型の7つの基本形があり、顧客の検討プロセスと、自社・顧客起点によって使い分けられます。

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