セールスコピーライティングの基礎|ターゲットによって書き分けるコツ

セールスコピーを書くときに重要なのは、ターゲット設定です。誰に向けてメッセージを書くのか、ということ。それが定まっていないと、お客さんにメッセージは伝わりません。それも、年齢や性別といった属性的なものだけではなく、「検討段階」が重要です、という話を書こうと思います。

例えば、あるスポーツジム「いろはジム」のチラシを作るとします。
その時設定するターゲットについて考えてみましょう。

Aさん
最近健康のことが気になり始めていて、何か始めようと思っている。ジムに通うか、ランニングを始めるか、ヨガでも始めてみるか…ということは全然決めていない。
Bさん
最近健康のことが気になり始めていて、ジムに通おうと思っている。「いろはジム」にしようか、月額が安い「XYZジム」にしようか、それともスパルタだけど効果のある「KKKジム」にしようか迷っている。
Cさん
お風呂やサウナ施設が充実している「いろはジム」に入会したいと本格的に検討している。ジムに説明を受けに行こうかと思っているけど、忙しくてつい入会をあとまわしにしている。

「いろはジム」にとってはどの人も見込み顧客ですが、それぞれ、「どのくらいそのジムを検討しているのか」つまり「検討段階」が全然違います。

検討段階が浅い人を動かすには

Aさんのような、検討度の浅いお客さんを動かしたい場合は、急にそのジムの良いところ(商品情報)を説明しすぎても効果的ではありません。現時点ではその「いろはジム」にすごく興味があるわけではないからです。

そんな人に「うちのジムは●●ないいところがあって、今なら●●なサービスもついて…だから入会してください!」とセールスしては、温度差の違いで逃げられてしまいます。

それよりも、「ジムに通うと、ランニングと違って雨の日でもできるので続けやすいですし、お風呂など他のサービスも利用できるので便利ですよ。無理なく続けたいなら、ご自身のペースでできるようにプランニングできるところを選ぶのがオススメですよ」と、その人の検討段階にあったアプローチをすることが大切なはずです。

検討段階が深い人を動かすには

逆にCさんのように、迷っているけど動けていないだけの人であれば、「今なら入会金無料のキャンペーンをやっているのでお得ですよ!」と、迷っていたり後回しにしている心をPUSHして動かすことが効果的になってきます。

Bさんのように、比較検討して迷っている方には、「広くて快適なお風呂やサウナを利用できて、無理なく続けられるトレーニング計画をアドバイスできるトレーナーがいるのはいろはジムだけですよ。」と、競合優位性を強調することが求められます。

コピーの書き分け例

そう考えると、ABCさんそれぞれをターゲトに設定したチラシのメインコピーは以下のようなものが考えられるかもしれません。

<Aさんがターゲットのチラシ>

運動不足が気になるあなたに。 ご都合に合わせて無理なく続けられるジムトレーニングを始めませんか?

<Bさんがターゲットのチラシ>

無理なく続くトレーニングプランを教えます! お風呂やサウナも使えて快適な「いろはジム」でトレーニングを始めませんか?

<Cさんがターゲットのチラシ>

お風呂やサウナも使えて快適な「いろはジム」は、今なら入会金無料キャンペーン実施中!

全く同じ「いろはジム」も、ターゲットとしてどんな「検討段階」の人を設定するかによって、コピーは変わってきますよね。

誰をターゲットに選ぶか

ちなみに、「じゃあAさん、Bさん、Cさん、そもそも誰をターゲットに設定すればいいの?」という話もあるかと思います。Aさんは検討段階が「浅く」、Bさん、Cさんは検討段階が「深い」という話をしました。つまり、BさんやCさんのような人がより動きやすく(購入してくれやすく)、Aさんを動かすのは大変(購入してもらうのは大変)ということですね。

Aさんをターゲットとすると、当然費用対効果は低いことになりますが、放っておいては動いてくれない人を動かすことにつながるので、市場を拡大することができるかもしれません。でも逆にBさん、Cさんのような人をみすみす逃してしまうことになるかもしれません。

Bさん、Cさんをターゲットとすることは、より費用対効果が高く、効率的と言えます。でもBさんやCさんのような人の中にはプロモーションをかけなくても(例えばチラシを読まなくても)購入してくれる人も多く含まれているはずですし、市場を広げることはできません。

つまり、そのプロモーションの目的による、というところが結論ではあります。1つのプロモーションの中で、ターゲットをそれぞれ切り分けて最大化するという考え方もできるでしょう。ここの戦略は、アンケートやヒアリングでのお客さんの声を聞き、決めていくしかないと思います。

まとめ

動かしたいお客さん(ターゲット)が、その商品サービスをどのくらい検討しているかによってセールスコピーを書き分けると、より響くセールスライティングになる。

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